Durante l’evento, Jeb Blount, Tali Sharot e Paolo Borzacchiello hanno guidato il pubblico attraverso le nuove frontiere della vendita, con visione e strumenti adatti alle sfide di domani
Si è tenuto oggi il Sales Forum 2026, l’appuntamento di ROI Group, punto di riferimento in Italia per la cultura d’impresa e lo sviluppo della leadership, dedicato a chi guida la crescita commerciale in azienda. In un contesto in cui aumentare il fatturato significa, prima di tutto, aumentare le connessioni, la giornata ha messo al centro un approccio più scientifico e consapevole alle vendite. L’evento ha ospitato 500 persone in presenza a Milano e oltre 800 collegate online, in rappresentanza di 300 aziende.
“Le vendite sono il cuore di ogni azienda, ma sono anche in continua evoluzione”, ha commentato Francesco Manzullo, Managing Director Eventi di ROI Group. “In un mondo che cambia velocemente, tra tecnologia, nuovi linguaggi e clienti sempre più informati, non sono più una disciplina lineare, ma una sfida complessa che richiede creatività, adattabilità e capacità di usare dati e strumenti.”
Jeb Blount, tra i riferimenti globali in materia di prospecting e accelerazione delle vendite, ha aperto la giornata con un intervento incentrato sulle leve che consentono di generare opportunità di valore e mantenere un flusso costante di nuovi contatti qualificati. Nel suo approfondimento ha rilanciato il mantra “la pipeline è vita”, collegando la performance commerciale a una disciplina spesso sottovalutata, quella emotiva, utile a disattivare i meccanismi del bisogno e a restare lucidi nel confronto con il cliente. Da qui è entrato nel cuore del tema: integrare il prospecting nella routine quotidiana di vendita e aumentarne l’efficacia su larga scala. Comportamenti concreti e azioni replicabili sono la base per strategie strutturate che portano la vendita oltre la transazione, nella relazione. Al centro del suo metodo, la costruzione di sequenze di contatti e messaggi che creino familiarità e attenzione nel tempo, perché le opportunità raramente si risolvono al primo tentativo.
Nel pomeriggio, Tali Sharot, docente di neuroscienze cognitive e Direttrice dell’Affective Brain Lab del MIT e dello University College London, ha portato sul palco una lettura scientifica dei meccanismi che guidano le scelte, ricordando che, anche quando ci affidiamo a dati e grafici, le decisioni vengono prese dalle persone, il cui stato emotivo e livello di stress influiscono sulla percezione delle informazioni. Il suo intervento ha mostrato perché, soprattutto quando il tempo è poco o le convinzioni sono già consolidate, i numeri da soli non bastano e le storie continuano a essere una leva potente di attenzione e memoria. Partendo da esempi ed esperimenti, Sharot ha approfondito bias cognitivi e dinamiche ricorrenti che orientano il comportamento. Tra queste l’importanza di creare un terreno comune, di attivare la percezione di progresso invece che di perdita, di legare motivazione e azione, e di considerare il peso dell’influenza sociale e del bisogno di controllo.
A chiudere la giornata, Paolo Borzacchiello, tra i massimi esperti di intelligenza linguistica applicata al business, che ha allargato la prospettiva sul mondo sales, sottolineando come vendere significhi anche ispirare e accompagnare le persone lungo un percorso che non è solo razionale. Borzacchiello ha descritto questo passaggio come una “inspirational stair” in 5 step, un processo linguistico, cognitivo e ormonale che porta dall’indifferenza alla scelta e, nei casi migliori, alla disponibilità a ripetere l’esperienza. In questa prospettiva, il linguaggio diventa uno strumento per riconoscere a che punto si trova l’interlocutore e creare le condizioni tali per cui l’acquisto si trasformi in un’esperienza emozionalmente significativa: la transazione non deve rappresentare la fine del processo di vendita ma l’inizio di una relazione.
“Ogni anno strutturiamo il Sales Forum con un obiettivo preciso: portare in Italia le strategie e le tecniche più avanzate, utili sia a chi guida intere reti di vendita, sia agli executive che operano in prima linea sul mercato”, ha raccontato Marcello Mancini, Presidente e CEO di ROI Group. “Oggi questo aspetto assume un ruolo fondamentale, poiché il cuore trainante di ogni azienda, quello delle vendite, necessita di un aggiornamento continuo, non solo dal punto di vista tecnologico, ma anche in termini di ricerche neuroscientifiche, per comprendere e integrare nei processi commerciali le dinamiche con cui i clienti decidono e acquistano.”
La stagione dei grandi eventi di ROI Group proseguirà il 29 e il 30 settembre con l’atteso Leadership Forum, che vedrà salire sul palco grandi voci internazionali.
