L’agenzia Domino Proudly Interactive pubblica periodicamente preziosi consigli per aiutare le aziende a collezionare consensi e fidelizzazioni. Questa volta sono state analizzate nel dettaglio le difficoltà specifiche che negli ultimi tempi manifesta il B2B, e alcune possibili soluzioni strategiche.
Pare che attualmente proprio le capacità più utili al fine della personalizzazione siano spesso assenti. E perciò non è raro che gli acquirenti apprezzino contenuti personalizzati per il loro ruolo, ma al tempo stesso ne restino delusi: “il 44% dichiara di trovare raramente marketing B2B pertinente e la metà afferma che le esperienze con prodotti e servizi nella vita privata sono superiori a quelle lavorative”.
E infatti, sono molte le imprese che, pur dotate di strumenti sofisticati come la segmentazione del pubblico, mostrano fatica a offrire esperienze realmente personalizzate, mettendo così a rischio la fidelizzazione. Un problema spesso sottovalutato dai dirigenti, che rischia di avere gravi conseguenze in un mercato competitivo.
Forse non viene dato il giusto peso al fatto che “il cliente finale è in realtà un insieme di decisori con una miriade di esigenze diverse”, come sottolinea Domino, “ed è necessario comprendere i loro obiettivi.” Per questo, strumenti come l’automazione del marketing e i motori di personalizzazione possono essere cruciali per offrire il giusto messaggio al momento giusto.
Domino mette in guardia contro il rischio di perdere clienti a favore di competitor più attenti alla personalizzazione, un pericolo particolarmente grave proprio nel settore B2B, perché caratterizzato da una base utenti più ristretta e specializzata.
Per contrastare le difficoltà si raccomanda un approccio più agile, adattando le interazioni alle preferenze fin nel dettaglio e in ogni fase del processo decisionale. Dalla ricerca iniziale, dove siti web ed email sono predominanti, al contatto diretto con i sales nelle fasi finali, l’agenzia definisce l’importanza di calibrare la comunicazione su ciascun canale.
Un altro aspetto vincente è rappresentato dall’uso efficace dei dati, non a caso la fiducia dei clienti si basa anche sulla garanzia di privacy e sicurezza, decisivi nelle fasi iniziali dell’acquisto. Naturalmente, le aziende devono adottare strategie trasparenti anche per l’intelligenza artificiale generativa, minimizzando rischi di bias e discriminazione, e sviluppare un Codice Etico per un utilizzo responsabile della tecnologia stessa.
“Il vero motore della personalizzazione risiede nei dati. Eppure, solo meno della metà delle aziende B2B ha ottimizzato la propria raccolta e gestione, limitando la capacità di sfruttare appieno il potenziale dell’IA generativa. E solo il 15% considera prioritario migliorare l’utilizzo dei dati per l’esperienza cliente”, spiega l’agenzia web.
Un aspetto sorprendente, visto che il successo delle strategie di personalizzazione si basa proprio sulla disponibilità di informazioni accurate e sull’utilizzo strategico delle stesse. Infatti, la gestione efficace delle informazioni consente non solo di conoscere meglio esigenze e comportamenti, ma anche di anticipare i bisogni, offrendo soluzioni su misura, e in molti casi incrementando il tasso di fidelizzazione.
Al contrario, la mancanza di organizzazione e ottimizzazione conduce a esperienze di acquisto che, troppo spesso, risultano frammentarie o irrilevanti. Questo problema è ancora più evidente nel confronto tra il B2B e il B2C, dove quest’ultimo vanta, in media, una personalizzazione più avanzata.
In realtà l’IA generativa offre grandi opportunità per migliorare l’esperienza cliente, ma richiede talenti specializzati che attualmente scarseggiano. Poche società si rivolgono a partner esterni per colmare questa lacuna.
Infine, per essere maggiormente all’avanguardia, le aziende dovrebbero in primis prendere decisioni strategiche su quali attività sviluppare internamente e quali esternalizzare. L’outsourcing rappresenta infatti un’opportunità per focalizzarsi sulle competenze principali e accedere a risorse specializzate che possano accelerare la realizzazione degli obiettivi.
Ulteriori possibilità? In generale, le strategie di marketing attualmente disponibili sono, per esempio: SEO, content marketing, email marketing, social media marketing, PPC e marketing automation. Ma sappiamo che l’efficacia di ciascuna dipende da vari fattori e dalla volontà di rendersi fino in fondo al passo con i tempi.
Per maggior chiarezza basta guardare un esempio di successo firmato Domino, come la Customer Experience sviluppata per Fiat EMEA.
Per sapere di più leggi l’articolo.
