Preparazione, ascolto attivo ed empatia: come la negoziazione può trasformare ogni trattativa in un’opportunità di valore
Il Negotiation Forum, l’evento esclusivo dedicato al confronto, alla negoziazione e alla mediazione per il business, si è svolto oggi presso l’UnaHotels Expo Fiera di Pero (Milano) e organizzato da ROI Group, realtà di riferimento nel panorama italiano ed internazionale dell’alta formazione e della crescita professionale.
Con una platea di oltre 500 partecipanti, tra manager, imprenditori e professionisti, e altrettanti collegati in diretta streaming, la giornata è stata scandita dagli interventi di tre tra gli esperti più autorevoli oggi in materia di negoziazione: Michael Tsur, Gianrico Carofiglio e Jack Cambria.
Collegato in videoconferenza, Michael Tsur, uno dei più autorevoli negoziatori a livello globale, con oltre trent’anni di esperienza e più di 7.000 trattative gestite, ha dato il via all’evento soffermandosi sull’importanza della comunicazione costruttiva, tenendo sempre in considerazione la soggettività degli interlocutori. Fondatore di Shakla & Tariya, la prima scuola al mondo dedicata alle professioni della negoziazione, ha coniato il Metodo Tsur, oggi applicato da numerosi manager di aziende internazionali e imprenditori. Attraverso esempi di situazioni quotidiane ed esercitazioni pratiche, Michael Tsur ha offerto spunti di riflessione sulle dinamiche della negoziazione, sottolineando come l’obiettivo finale debba essere il raggiungimento di soluzioni condivise e durature. “Oggi la negoziazione è considerata come l’arte di fare domande” ha affermato. Attraverso preparazione, domande e attenzione nei confronti dell’interlocutore, è possibile instaurare un rapporto di fiducia e rispetto, che è alla base di qualsiasi processo di negoziazione volto a soddisfare i bisogni di entrambe le parti.
A seguire, sul palco Gianrico Carofiglio, scrittore, ex magistrato e docente su temi del linguaggio e tecniche di argomentazione e persuasione, il quale si è concentrato sul tema della consapevolezza etica: trattare, negoziare con qualcuno significa prima di tutto riconoscerlo come persona, tenendo sempre in considerazione la sua dignità e il suo stato d’animo. Richiamando la sua esperienza di magistrato attraverso racconti e aneddoti, Carofiglio ha evidenziato l’importanza di praticare un ascolto attivo e di ridurre il possibile squilibrio di autorità che può crearsi in alcune situazioni di trattativa tra due parti. Una buona negoziazione è un viaggio di scoperta verso cui si cerca di condurre l’interlocutore, raccontaGianrico Carofiglio. Stabilendo un rapporto di fiducia, rispetto e compassione tra le due parti, è possibile costruire un dialogo, una trattativa, un discorso efficace.
Tra momenti di confronto e opportunità di networking, Jack Cambria, ex comandante della squadra di negoziazione ostaggi della polizia di New York, è stato protagonista dei due slot del pomeriggio. Cambria ha esordito puntando sull’elemento dell’empatia e sull’importanza di comprendere sé stessi e le proprie emozioni prima di affrontare una trattativa o una negoziazione. “Non dare per scontato la propria verità come l’unica verità” ha affermato nel corso del suo intervento, a dimostrazione di come sia importante sapersi immedesimare nel proprio interlocutore, lasciarlo parlare e ascoltare pazientemente senza avere fretta di rispondere.
“La negoziazione è una pratica complessa, applicabile non solo in contesti di conflitto o di alta tensione, bensì in molti settori del business e momenti di vita quotidiana”, ha commentato Marcello Mancini, Presidente e CEO di Roi Group. “Attraverso questo e tutti gli altri nostri eventi in programma, cerchiamo di supportare le aziende, le organizzazioni, i leader a ‘salire sulle spalle dei giganti’. Selezioniamo le menti più brillanti, gli innovatori e gli esperti in ambiti completamente diversi per permettere loro di condividere strumenti, conoscenze ed esperienze personali e professionali con imprenditori, CEO, manager, liberi professionisti e chiunque desideri affinare trasversalmente le proprie capacità negoziali, comunicative, di vendita o di leadership.”
Con il Negotiation Forum, la stagione degli eventi 2025 di Roi Group è solo all’inizio. Dopo gli appuntamenti di settembre, il Marketing Forum e il Sales Forum, il ciclo culminerà il 15 e 16 ottobre 2025 sempre a Milano con il Leadership Forum, il più importante evento italiano dedicato alla leadership e al management, giunto alla sua quattordicesima edizione.
